Специалисты в области продаж: обзор основных вакансий

Владимир Рора, консультант рекрутинговой компании АНКОР

www.ancor.ru

 

Многие руководители считают: менеджер по продажам должен не только привлекать клиентов, но и знать весь процесс производства товара и его послепродажного обслуживания. Какими знаниями и навыками на самом деле необходимо обладать человеку, чтобы сделать карьеру в торговой компании? В каких отраслях наиболее востребованы специалисты в области продаж?

На сегодняшний день позиция менеджера по продажам — одна из самых востребованных на рынке труда. По статистике кадровых агентств, около 30 процентов заказов по Москве приходится именно на эти позиции. Большинство заказов относятся к сфере продажи товаров народного потребления (ТНП) и индустриальному сектору (64%). Большим спросом менеджеры по продажам пользуются в фармацевтическом секторе (10% запросов), а одним из самых перспективных рынков труда вакансий этих специалистов является рынок информационных технологий и телекоммуникаций (7%).

«Кандидатский минимум»

За последние несколько лет портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам существенно изменился. Соответственно изменились требования к фактическому опыту и образованию соискателей. Так, если 5-7 лет назад в силу недостатка специалистов с серьезным опытом работы компании охотно рассматривали кандидатов с разных рынков, не обращая пристального внимания на базовое образование соискателей, то сейчас компании заинтересованы в подготовленных, способных оперативно встроиться в рабочий процесс специалистах. То есть кандидату предъявляют два основных требования — опыт работы в той сфере, в которой он собирается заниматься продажами, и профильное образование. Для компаний важно, чтобы фармацевтические препараты продавал человек с медицинским образованием, а производственное оборудование — с техническим.

Карьерный рост

Карьеру в любой компании, которая занимается продажами, традиционно начинают с позиции мерчендайзера, или торгового представителя. Мерчендайзеры, как правило, работают в крупных сетевых магазинах. Их основная функция — следить за тем, чтобы товар был постоянно представлен на полках и размещен наиболее выгодным образом — заметен покупателю.

Торговые представители контролируют наличие товара в конкретной торговой точке. Они принимают заказы, следят за доставками, договариваются с руководством магазина о количестве и ассортименте товара, ценах, сроках оплаты и т. д. Торговые представители, которые обслуживают небольшие торговые точки, обычно одновременно выполняют и функции мерчендайзеров.

Торговыми представителями и мерчендайзерами руководят супервайзеры. Супервайзер следит за качеством работы, принимает ежедневные отчеты, периодически (например, раз в неделю) объезжает торговые точки.

Супервайзеров контролирует начальник отдела продаж. Он занимается разработкой бизнес-планов вверенного ему направления продаж, работает над расширением клиентской базы, ведет отчетность.

Тенденция последнего времени на рынке товаров народного потребления — бурное развитие торговых сетей и сокращение розничного и оптового рынка. В связи с этим увеличивается спрос на менеджеров по работе с сетевыми клиентами. Они отвечают за взаимодействие с сетью и полное ведение клиента: подписание контрактов, определение скидок и бонусов, вычисление объемов поставок, организацию маркетинговых акций, расчет бюджета на маркетинговые акции, контроль ежемесячного объема продаж, а также работу с супервайзерами, торговыми представителями и мерчендайзерами.

Директор по продажам занимается стратегическим развитием бизнеса: определяет приоритеты развития, формулирует принципы сотрудничества с клиентами, составляет планы продаж совместно с руководителями подразделений, разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта, ценовую политику, отвечает за бюджет подразделения, поддерживает контакты с органами власти.

На первом плане — личные качества и опыт

Успех работы в продажах определяют прежде всего личные качества человека, а также навыки и умения, которые он приобретает с профессиональным опытом. Но, например, для того, чтобы выполнять функции мерчендайзера, не нужен и опыт — достаточно динамичности и ответственности. Поэтому мерчендайзер — позиция для начинающих. Компаниям нет необходимости обращаться к кадровым агентствам для того, чтобы нанять мерчендайзера, пригодность сотрудника к работе можно быстро проверить на деле. На эту позицию, как правило, набирают молодых энергичных людей, преимущественно студентов.

Требования к торговым представителям более жесткие: опыт работы, организаторские способности, коммуникабельность, обязательность, ответственность, готовность к ненормированному рабочему дню. Уровень образования не принципиален.

Менеджерами по работе с клиентами становятся торговые представители со значительным опытом работы. Иногда в организации существует промежуточная должность между торговым представителем и менеджером по работе с клиентами — помощник менеджера по работе с клиентами. Он выполняет ассистентские функции — отслеживает проплаты, решает некоторые текущие вопросы, готовит ежедневные отчеты.

Начальник отдела продаж в идеале должен закончить профильное высшее учебное заведение (управленческое, экономическое), пройти тренинги по продажам, по ведению переговоров, управлению персоналом и отработать на позиции менеджера не менее пяти лет. Возраст тоже имеет значение: такие должности, как правило, занимают зрелые люди, от 35 лет.

От человека на должности директора по продажам требуют незаурядных личных качеств. Ему необходимо уверенно ориентироваться на рынке, налаживать связи с клиентами высокого ранга, предвидеть последствия любого решения. Кроме того, обязательно высшее образование (иногда второе высшее или MBА), свободное владение английским языком и главное — доказанный опыт успешной работы (расширение рынка, постоянное увеличение объема продаж, утилизация структуры подотчетного отдела) от пяти-шести лет на аналогичной или предшествующей позиции.

Обязанности специалистов по продажам и условия, на которых они работают в разных компаниях, существенно различаются, но главное качество менеджера по продажам остается неизменным — он приносит основную прибыль компании. В связи с этим руководители организаций заинтересованы в специалистах высокого уровня, которые будут соответствовать целому комплексу требований. Если в компании есть свое производство или налажены связи с производителями, то в обязательные функции, как правило, входит «определение ценовой и ассортиментной политики». В компании с планами развития филиалов от начальника отдела продаж требуют «создания бизнес-планов». Несмотря на то что на рынке труда появились такие универсальные специалисты и летом 2004 года спрос и предложение были примерно равны, уже сейчас можно сделать вывод: в ближайшей перспективе «голод» работодателей в отношении менеджеров и руководителей отдела продаж только усилится и спровоцирует рост заработных плат этих специалистов.

Обязанности, требуемые навыки, зарплата специалистов в области продаж

Должность

Обязанности

Требуемые навыки и опыт

Зарплата, долл.США

Мерчендайзер

Контроль за ценами товаров, выставленных на продажу, количеством товаров, их размещением

Личные качества: ответственность, активность

200-350

Торговый представитель

Ведение переговоров с клиентами, контроль за доставкой товара, дополнительно: расширение клиентской базы

Образование: не ниже среднего. Дополнительно: наличие специального образования. Опыт работы от года в аналогичной должности или мерчендайзером. Личные качества: коммуникабельность, ответственность

800-1300

Супервайзер

Обеспечение эффективной работы торговых представителей: постановка задач, координация работ (определение участка работы, организация взаимозаменяемости работников, инструктаж, разрешение конфликтов), контроль за выполнением планов продаж

Образование: не ниже среднего. Опыт работы торговым представителем от двух лет, знание рынков сбыта, оптовых и розничных цен, порядка ответов на претензии, владение компьютером. Личные качества: Личные качества: коммуникабельность, организаторские способности.

1000-1500

Менеджер по работе с клиентами

Ведение и развитие клиентской базы, заключение договоров, отслеживание платежей, контроль отгрузок товара и возврат средств, расширение ассортимента товара, маркетинг, анализ продаж

Образование: высшее. Опыт работы в аналогичной должности от года, навыки ведение переговоров. Дополнительно: собственные контакты с клиентами, наличие автомобиля

1000-2500

Начальник отдела продаж

Разработка бизнес-плана направления, поддержание расширение клиентской базы, планирование и контроль за выполнением плана продаж, увеличение объемов продаж, общение с ключевыми клиентами, руководство сотрудниками отдела, ведение отчетности

Образование: высшее (желательно профильное и/или экономическое), тренинги по продажам, по управлению персоналам, по ведению переговоров, свободное владение английским языком, успешный опыт продаж. Дополнительно: знание логистических схем. Опыт работы в аналогичной должности 3-5 лет

3500-5000

Директор по продажам

Стратегическое развитие отрасли, определение приоритетов развития, формулирование принципов сотрудничества с клиентами, составление плана продаж на длительный срок по каждому направлению бизнес-деятельности

Образование: высшее (экономическое), тренинги и курсы, свободное владение английским языком. Опыт работы в аналогичной должности или в должности руководителя отдела продаж от 5 лет

6000-8000

 

Hosted by uCoz